知行創優?原創經營問答系列（582）
★ 問題所問：有些營銷專家在突出產品性能時，為什么會刻意淡化成本？
問題關鍵詞：產品性能、成本
產品性能：滿足消費者個體訴求的功能集合（使用價值）
成本：從產品生產、流通、直到送到消費個體手中所付出的代價（價值+費用）
首先我要闡明觀點：
就營銷職能而言
目的在于通過傳遞一種價值觀，而獲得溢價
這種價值觀是無形的，又是符合實際的
它可能是一種文化，也可能是一種群體偏好
它與特定服務對象的個體價值觀是匹配的
而產品只是價值觀的載體，通過其性能，直觀表現其價值點
如果用經濟學觀點而言
產品的“價值屬性”與“使用價值”屬性是二元統一的
即
如果產品用于商品交易（非自用，非無償），就包括“價值”與“使用價值”雙重屬性
★★ 營銷不是推銷（老調重談，市場上的營銷人很多也沒搞清這個?。?/p>
營銷的目的是售賣價值主張
推銷的目的是物品交換
營銷通過價值主張的傳遞獲得市場基礎（客戶群體）
推銷通過物品交換獲得貨幣回報（賣價 — 成本 — 費用=盈利）
產品只是價值主張的載體，而非溢價的根基
先說一個例子
在我們很小的時候（計劃經濟時代）
中國家庭大多使用“豬油”作為烹調用油
也就是“動物脂肪”
其次就是“菜籽油”
個別家庭經濟條件寬裕，也會使用“茶籽油”
但是
糧油市場放開以后
以“嘉里公司”為代表的國外糧油公司卻提出了新觀念：“調和油更健康”！
甚至還提出了所謂黃金搭配比例：1:1:3
這就是現在市面上常見的“金龍魚調和油”！
這種觀念就是“價值主張”
經過接近30多年的市場教育
使用“調和油”已經成為中國家庭的常態
相反
傳統的“豬油”以及“菜籽油”、“茶籽油”處于衰退狀態
00后基本不知道“豬油”為何物？！
如果我們把“調和油”剖析
充其量就是各種植物油的集合體
成本也可以計算得出：
**油*百分比+**油*百分比+**油*百分比就是其成本
但如果側重這些成本
產品又如何溢價呢？！
各位看官
明白了嗎？！
“金龍魚調和油”售賣的是一種價值主張，更是一種健康觀念
這種觀念遠比產品成本更值錢，更符合所傳遞的價值訴求：健康??！
迎合消費訴求的多樣化，營銷與成本關系不大
再說一個例子
海爾洗衣機沖擊非洲市場的時候
發現幾個現象：
非洲人沒有用洗衣機洗衣服的習慣
非洲人缺乏經過加工后的自來水，水資源緊張
同時
又發現
非洲市場有大量農產品需要加工
同時勞動力個體素質偏低
面對上述市場實際情況
洗衣機市場如何營銷？
如何打開局面呢？！
大多數人的營銷思維就是：
培育市場（需要投入廣告和時間）
增加洗衣機新型號（節水且價廉）
好
但是海爾的營銷策略卻大不一樣
那就是“迎合市場做變革”
研發一種洗衣機
其特點：
功率大（使用耐用高馬力馬達）
多用途（除了洗衣，也可以洗土豆）
增加功能（可以為土豆脫皮）
結果就是
旺銷?。?！
★★★ 營銷是專業化的集合思維，也可以說是商業藝術
思維轉變，就可以產生新的視界
為何一定要拘泥于產品成本呢？！
無法迎合需求，再大的成本投入也只是“畫蛇添足”
翰德經營每一篇 賦能成長每一天！
我覺得這種情況多半是這種產品性能非常優越，但是沒有什么成本優勢。
產品成本合理，是組織內進行采購綜合評估的重要指標。在性能能夠滿足的基礎上，采購政策肯定是要更加傾向于成本低的產品。
具體到營銷人員為了突出產品性能，要刻意淡化成本，這是一個理性的營銷人員的必然選擇啊。產品有優越的性能，必然的附帶屬性就是成本偏高，這個時候產品的”亮點”本來就是性能好。”質優”和”價廉”本來就是相沖突的兩個屬性，一個明智的營銷專家，肯定是要突出性能亮點，淡化成本。
如果一個營銷人員一上來就是說自己的產品成本很高，所以賣得很貴，然后再弱弱的說自己產品的性能很好……這樣的營銷人員就是個”鐵憨憨”。
所以:題主你的問題問得太片面，營銷從來都是因勢而為，靈活多變的。山無常勢，水無常形，哪有絕對的營銷”套路”?
