之前基本沒在頭條上談論過這個話題，今天來聊聊這個。
今天說說課程顧問銷售過程中的八個步驟
1、破冰
在咨詢顧問第一次與家長見面時，不要急于介紹課程，應該先處理心情再處理事情。家長來咨詢，可能帶有各種心情進來，比如剛考完試，成績特別不好；比如孩子最近特別不聽話等等。咨詢顧問要先摸清家長的情緒，大致了解家長的需求。而這個階段，咨詢顧問的所有表現都會給家長留下一個印象分。很多時候我們對陌生人的評判，不是通過長期接觸，而是通過見面的一下。這個非常重要。
2、探求需求
接下來咨詢顧問應該隨機問一下開放的問題，可以提前做好設計，多想一點，看看如何能找到一個后續溝通的切入點。一般在你問到某個家長的痛點時，家長會開始抱怨、跟你傾訴，這個時候就可以進入深談了，但要學會對家長的抱怨做歸納，找到核心原因。這個抱怨的解決方案其實就是家長的需求。
3、產品陳述
找到家長的痛點后，可以開始介紹我么的產品，這里要注意的是，產品介紹必須以利他為原則，不能站在機構角度交流，要站在家長角度說話。
4、銷售主張
銷售主張=綜合賣點的某項提煉
我們的課程產品中的哪個點最能打動家長。記住，要找到最核心的解決方案的點提供給家長。我們要賣的是產品中的一個或某幾個點，而不是整個產品線或產品面。
5、鎖定成交
在家長感覺產品有需求時，要在關鍵的成交時機點盡快成交，要控制住成交的主動權。同時要確定成交條件，不要在分期狀態下進行成交，避免后面成交后麻煩。
6、異議處理
如果家長對產品產生異義而提出拒絕時，我們要想好解決方案。一般來說，處理異義的最佳方式是同理心，一定站在家長角度考慮問題。
平時可以多搜集和整理常見的問題點。
7、破解殘局
如果最終沒有成交，也不要抱怨，用成交了的狀態去對待家長后面的提問、去給家長提供后面的服務。會發現，很多事情最后都會有轉機。
同時，要做好復盤工作，將這次的問題做好總結。
8、服務處理
就記住一句話：態度決定問題的大小。
好了，以上是關于課程顧問的簡單分享。
課程顧問，是銷售傳統k12教育的課程還是成人教育培訓課程，這個課程是具體滿足用戶哪些需求的，客戶的需求是什么，根據用戶的需求匹配最核心的學習方案，這是一個課程銷售的最基本的邏輯，可是僅僅做到這些還不夠，做銷售的，需要做差異化的東西才能讓人眼前一亮，否則你和別人做的一樣，套路一樣，甚至是話術一樣就不具備競爭優勢了，畢竟現在市場中各行業的競爭都是很激烈的。
學會診斷，做好銷售要學會提問，向用戶問問題，圍繞著探尋用戶的核心需求來確定的，前提是要專業，作為課程顧問，你要了解你所銷售的每門課程能夠解決用戶哪些問題，這里邊的知識點框架都能解決哪些具體問題，不一定都要羅列給用戶，但是你要知道，這是一種專業的體現。
做好服務，用戶在學習你的課程的時候不是簡單的學習完一門課程就結束了，如果你的課程真正能夠解決他的問題了，他一定會再次續費或者復購深層次的課程的，所以服務很重要，讓用戶有著非常好的學習體驗，作為學習顧問，你在這個過程的服務至關重要，具體的就不說了，希望能夠幫助到您。
